Autobedrijf · Is adviseren tegen een hogere prijs iets voor jou?

De eerste vraag aan de werktafel

Doe tijdens een oriëntatiebezoek een verkoopgesprek na. Kijk wat klanten echt vragen en welk onderdeel van een aanbod onder druk komt zodra ze over de prijs beginnen. Kun je de kosten voor rijklaar maken van de eigenlijke verkoopsom onderscheiden?

Neem voor een gespreksverslag voor de shortlist ook de post huisvesting mee. Bij ‘4511 Handel en reparatie personenauto's’ is die tweede landelijke post in 2024 820 miljoen euro, of 0,81% van de bedrijfsopbrengsten. Bij ‘452 Gespecialiseerde autoreparatie’ beslaat dezelfde post 4,49%. Die twee percentages zeggen niets over de staat van de diagnosekast, maar maken zichtbaar waarom je naast verkoopkosten ook deze tweede post in de eigen administratie wilt opzoeken.

Korting terugverdienen vraagt extra verkopen

Bij tien procent korting zakt de prijs van € 390 naar € 351. De variabele uitgave van € 138 blijft per verkochte eenheid gelijk. De oorspronkelijke bijdrage van € 6.048 hoort bij 24 gewone verkopen. Deel die bijdrage door de bijdrage per afgeprijsde verkoop en rond omhoog af. Het verschil met de oorspronkelijke 24 geeft de extra orders aan die de actie op deze beperkte berekening moet opleveren.

De kandidaat onderzoekt een werkvorm met meer advies en een hogere prijs. De eerste vergelijking beperkt zich tot de ruimte die daardoor voor korting ontstaat. In de proef verandert uitsluitend de verkoopprijs per eenheid van € 390 naar € 460,2. De tweede invoer is een gekozen alternatief voor de bespreking. De gekozen maatstaf is ‘extra verkopen voor dezelfde bijdrage tijdens de actie’. Je leest eerst 5 en daarna 4. De tweede berekening komt 1 lager uit. Neem beide uitkomsten op in een gespreksverslag voor de shortlist. Toets de veranderde aanname met een door de klant aanvaard prijsvoorstel. Gebruik de afleverbon naast het werkplaatsdossier om de bijbehorende opdracht daadwerkelijk terug te vinden.

Verkoopkosten volgens het CBS

Wat stelt honderd euro bedrijfsopbrengsten voor bij ‘4511 Handel en reparatie personenauto's’? In de landelijke gegevens over 2024 valt daarvan afgerond 0,93 euro onder verkoopkosten. Je kunt dat controleren met 940 miljoen gedeeld door 101.004 miljoen, maal honderd. In het vorige beschikbare vergelijkingsjaar 2023 is de uitkomst 0,79 euro per honderd. Het zijn verhoudingen tussen twee branchetotalen. Een individuele eigenaar kan een heel andere kostenstructuur hebben.

De jaarreeks begint hier bij 2017, met 1,28% voor ‘4511 Handel en reparatie personenauto's’. De hoogste waarneming binnen de gemeenschappelijk beschikbare jaren is 1,28% in 2017. Het laagste aandeel is 0,72% in 2022. Zet daarnaast ‘452 Gespecialiseerde autoreparatie’, waar verkoopkosten in 2024 1,11% van de opbrengsten vertegenwoordigt. Een hoog jaarcijfer vertelt op zichzelf niet of iemand meer eenheden heeft gebruikt, een hoger tarief betaalde of een andere activiteit uitvoerde.

Een gespreksverslag voor de shortlist

Vul een gespreksverslag voor de shortlist pas na een bezoek in. Gebruik als geheugensteun de afleverbon naast het werkplaatsdossier en schrijf op welke taak jij zelf zou willen doen. Vraag bij twijfel om een tweede kijkmoment met een ander type bestelling. Maak het vervolg afhankelijk van het antwoord op je eigen vraag, zodat je niet uitsluitend op de uitstraling van het eerste bezoek selecteert.

Vragen voor het vervolg

• Kun je de kosten voor rijklaar maken van de eigenlijke verkoopsom onderscheiden?
• Wat vul je voor tijd en geld in als jij zelf de opdracht ‘een afleverpakket bij een verkochte auto uitvoeren’ gaat uitvoeren?
• Wat moet je bij de afleverbon naast het werkplaatsdossier kunnen aantonen om een gespreksverslag voor de shortlist af te ronden?

Bronnen

• Arbeids- en financiële gegevens per branche, SBI 2008 (81156NED) · CBS StatLine
• Oriëntatie op franchisenemerschap · KVK