Drankengroothandel · Is adviseren tegen een hogere prijs iets voor jou?

De eerste vraag aan de werktafel

Doe tijdens een oriëntatiebezoek een verkoopgesprek na. Kijk wat klanten echt vragen en welk onderdeel van een aanbod onder druk komt zodra ze over de prijs beginnen. Welke retourfusten staan nog op naam van de afnemer na een onvolledige rit?

Neem voor een gespreksverslag voor de shortlist ook de post huisvesting mee. Bij ‘4634 Groothandel in dranken, geen zuivel’ is die tweede landelijke post in 2024 56 miljoen euro, of 0,76% van de bedrijfsopbrengsten. Bij ‘4631 Groothandel in groenten, fruit e.d.’ beslaat dezelfde post 0,74%. Die twee percentages zeggen niets over de staat van de elektrische palletwagen, maar maken zichtbaar waarom je naast verkoopkosten ook deze tweede post in de eigen administratie wilt opzoeken.

Korting terugverdienen vraagt extra verkopen

Bij tien procent korting zakt de prijs van € 285 naar € 256,5. De variabele uitgave van € 211 blijft per verkochte eenheid gelijk. De oorspronkelijke bijdrage van € 3.996 hoort bij 54 gewone verkopen. Deel die bijdrage door de bijdrage per afgeprijsde verkoop en rond omhoog af. Het verschil met de oorspronkelijke 54 geeft de extra orders aan die de actie op deze beperkte berekening moet opleveren.

De kandidaat onderzoekt een werkvorm met meer advies en een hogere prijs. De eerste vergelijking beperkt zich tot de ruimte die daardoor voor korting ontstaat. In de proef verandert uitsluitend de verkoopprijs per eenheid van € 285 naar € 336,3. De tweede invoer is een gekozen alternatief voor de bespreking. De gekozen maatstaf is ‘extra verkopen voor dezelfde bijdrage tijdens de actie’. Je leest eerst 34 en daarna 20. De tweede berekening komt 14 lager uit. Neem beide uitkomsten op in een gespreksverslag voor de shortlist. Toets de veranderde aanname met een door de klant aanvaard prijsvoorstel. Gebruik het fustensaldo naast de afleverbon om de bijbehorende opdracht daadwerkelijk terug te vinden.

Verkoopkosten volgens het CBS

Wat stelt honderd euro bedrijfsopbrengsten voor bij ‘4634 Groothandel in dranken, geen zuivel’? In de landelijke gegevens over 2024 valt daarvan afgerond 6,37 euro onder verkoopkosten. Je kunt dat controleren met 467 miljoen gedeeld door 7.326 miljoen, maal honderd. In het vorige beschikbare vergelijkingsjaar 2023 is de uitkomst 5,87 euro per honderd. Het zijn verhoudingen tussen twee branchetotalen. Een individuele eigenaar kan een heel andere kostenstructuur hebben.

De jaarreeks begint hier bij 2017, met 7,98% voor ‘4634 Groothandel in dranken, geen zuivel’. De hoogste waarneming binnen de gemeenschappelijk beschikbare jaren is 9,77% in 2018. Het laagste aandeel is 5,87% in 2023. Zet daarnaast ‘4631 Groothandel in groenten, fruit e.d.’, waar verkoopkosten in 2024 0,37% van de opbrengsten vertegenwoordigt. Een hoog jaarcijfer vertelt op zichzelf niet of iemand meer eenheden heeft gebruikt, een hoger tarief betaalde of een andere activiteit uitvoerde.

Een gespreksverslag voor de shortlist

Vul een gespreksverslag voor de shortlist pas na een bezoek in. Gebruik als geheugensteun het fustensaldo naast de afleverbon en schrijf op welke taak jij zelf zou willen doen. Vraag bij twijfel om een tweede kijkmoment met een ander type bestelling. Maak het vervolg afhankelijk van het antwoord op je eigen vraag, zodat je niet uitsluitend op de uitstraling van het eerste bezoek selecteert.

Vragen voor het vervolg

• Welke retourfusten staan nog op naam van de afnemer na een onvolledige rit?
• Wat vul je voor tijd en geld in als jij zelf de opdracht ‘een kleine horecalevering samenstellen’ gaat uitvoeren?
• Wat moet je bij het fustensaldo naast de afleverbon kunnen aantonen om een gespreksverslag voor de shortlist af te ronden?

Bronnen

• Arbeids- en financiële gegevens per branche, SBI 2008 (81156NED) · CBS StatLine
• Oriëntatie op franchisenemerschap · KVK