Zoek je een onderneming waarin de gebruiker en de koper verschillen?

Een kantoor zoekt een betere materiaalvoorziening

Stel dat een bedrijf een dienst zoekt die verbruiksmaterialen aanvult op verschillende werkplekken. De gebruikers willen dat ze niet hoeven te zoeken wanneer een lade leeg is. De facilitair verantwoordelijke wil meldingen kunnen bundelen en de inkoper wil begrijpen wat de dienst per locatie omvat. De toekomstige ondernemer heeft daardoor verschillende gesprekken over dezelfde behoefte. Goede uitleg aan de inkoper vraagt eerst inzicht in wat er op de werkplek gebeurt.

Vraag een formule wie bij een nieuwe klant meestal het eerste gesprek voert. Is de lokale ondernemer verantwoordelijk voor het bezoeken van gebruikers, voor het maken van de opgave of vooral voor het uitvoeren na een centrale verkoop? Een contract met een zakelijke klant kan dagelijks werk opleveren zonder dat je als ondernemer ooit zelf de oorspronkelijke verkoop voert. De naam van de dienst vertelt dat onderscheid nauwelijks.

Probeer één vraag op drie manieren te stellen

Voor de oefening kiest de kandidaat het probleem van een lege voorraadlade. Aan de gebruiker vraagt hij wat er gebeurt op het moment dat iets ontbreekt. Aan de facilitair verantwoordelijke vraagt hij welke melding zinvol is en wie er iets mee kan doen. Bij de inkoper gaat het over de afbakening van de dienst en de voorwaarden waaronder een extra locatie kan meedoen. Hetzelfde voorwerp geeft zo drie verschillende onderzoeksvragen.

Welke van deze gesprekken wil je regelmatig voeren? Misschien vind je het leuk om op de werkplek mee te kijken, maar heb je minder belangstelling voor de langere afstemming vóór een besluit. Misschien komt juist jouw talent voor structureren naar voren wanneer drie mensen iets anders bedoelen met tijdig aanvullen. Noteer een voorbeeld uit je ervaring waarin je deze rol al eens prettig vond.

Vergeet het vervolg na een proef niet

Na een demonstratie kan de gebruiker enthousiast zijn zonder dat de inkoper al een besluit kan nemen. Vraag de formule wie de open punten bewaakt, wanneer iemand de opgave aanpast en wie later de invoering op een tweede werkplek begeleidt. De kandidaat kan zo onderzoeken hoeveel van de week aan uitvoering, acquisitie en coördinatie opgaat.

Neem naar een vrijblijvend gesprek één klanttype mee dat je werkelijk zou willen bedienen. Beschrijf wie de dienst gebruikt, wie met jou afspraken maakt en waar jij zelf de meeste toegevoegde waarde wilt leveren. Dat profiel helpt je zakelijke franchises te vergelijken op de rol die je krijgt, ook wanneer hun producten of branches sterk verschillen.

Vragen voor het vervolg

• Met welke gesprekspartner wil ik het meeste tijd doorbrengen?
• Hoe komt de behoefte van gebruikers bij degene die over de aankoop besluit?
• Wie bewaakt de vragen die na een demonstratie nog openstaan?

Bronnen

• Doelgroeponderzoek: weet wie je klanten zijn · KVK
• Nieuwe klanten bereiken? Volg deze 6 stappen · KVK